¿Te has planteado cuáles son los factores clave para el éxito de tu empresa o emprendimiento? Te lo confirmamos: uno de ellos es la Innovación y la Propuesta de Valor que la define.
Para salir al mercado a competir, a pesar de la globalización, y captar clientes, conseguir que éstos cambien de marca, de proveedor, en definitiva de hábitos, es necesario lanzar una propuesta innovadora que aporte valor, porque de los contrario, por qué cambiarían sus costumbres?
En Lauburu Consulting definimos la Innovación como el desarrollo de un producto (tecnológico o no), un servicio, un modelo de gestión o de negocio o un proceso, que tenga por finalidad satisfacer una necesidad detectada en el mercado, agregando valor de manera innovadora.
¿Por qué ofrecemos nuestro producto? Porque solucionará o por lo menos minimizará un problema de nuestro cliente potencial. Como contrapartida, colocará a nuestra empresa en posición de liderazgo dentro de su sector. Nuestra competencia no es capaz, por lo menos por el momento, de ofrecer algo similar y es precisamente esa oferta innovadora la que nos diferenciará e inclinará la balanza hacia nuestro lado.
La propuesta de valor que definamos y utilicemos para comunicarle a nuestro público objetivo, puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso. Cómo construimos entonces una Propuesta de valor? Analizamos la propuesta de valor de Osterwalder. Sigue los siguientes pasos.
Vamos a centrarnos en primer lugar en el CLIENTE. Para ello es necesario realizar los siguientes análisis:
- Selecciona el SEGMENTO DE CLIENTES POTENCIALES. Hay que tener claro a quién me voy a dirigir. ¿Quiénes serán mis adeptos (Easy Followers)?
- Realizar el PERFIL DEL CLIENTE. Identifica qué Trabajos (actividades) realiza y divídelos en las categorías Funcionales (por ejemplo redactar un informe), Sociales (por ejemplo,los que le dan poder o status), Emocionales (por ejemplo:sentirse en paz o seguro). Ten en cuenta que los clientes también realizan los llamados Trabajos de Apoyo (por ejemplo comparar ofertas, comprar, dar su opinión sobre un producto o revender el producto). Conocer la importancia que cada uno de estos trabajos tiene para el cliente es fundamental. Él cliente establecerá una jerarquía en la que priorizará aquellos trabajos que pueden complicarle la vida de alguna manera más o menos seria, si no logra resolverlos.
- FRUSTRACIONES del cliente. ¿Qué obstáculos, trabas, impedimentos, limitaciones o aún riesgos corre nuestro cliente a la hora de enfrentarse a su problema e intentar solucionarlo?. Son estas frustraciones las que llevarán a tu cliente potencial a estar dispuesto a buscar soluciones y productos alternativos y aquí entra tu propuesta innovadora.
- ALEGRIAS del cliente. ¿Sabes lo que esperan conseguir? Por ejemplo, si quieren comprar un seguro, no es eso lo que quieren, sino encontrar paz, seguridad, saber que su familia y su casa por ejemplo no corren riesgos. No les vendes un seguro, sino tranquilidad. Conocer el deseo real del cliente y no sólo el aparente, te ayudará a diseñar una propuesta de valor que tu cliente realmente valore y compre. Al momento de analizar las alegrías divídelas en las necesarias, las esperadas, las deseadas y las inesperadas y trata de que los ejemplos que te dan tus clientes potenciales, sean lo más claras y concretas posibles.
- JERARQUIZA . Diseña una tabla con 3 columnas: Trabajos, Frustraciones, Alegrias y priorizalas según la importancia que le adjudican tus clientes. Nunca te centres en tu propuesta de valor, sino en las necesidades y problemas de tus clientes.
Pasemos ahora al MAPA DE VALOR
- LISTA TODOS TUS PRODUCTOS O SERVICIOS. Imagina a tu cliente parado frente a un escaparate en el que puede ver todos los productos y servicios tangibles, intangibles, digitales o financieros que les puedes ofreces. No te olvides ninguno.
- ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES. Explícale a tu cliente la manera en la cual tus productos y servicios van a ayudarles a solucionar sus frustraciones (las que has identificado en el Perfil del Cliente). Destaca que tu propuesta va a ser el medio por el cual todos los obstáculos, impedimentos, limitaciones y hasta riesgos, se verán eliminados o por lo menos minimizados al máximo.
- CREADORES DE ALEGRIAS. Explícale a tu cliente cómo tus productos y servicios le ofrecen las alegrías necesarias, esperadas, deseadas y aún las inesperadas. Sé detallista en tus comentarios.
- JERARQUIZA en una tabla los productos y servicios, los aliviadores de frustraciones y los creadores de alegría, tomando en consideración el nivel de esencialidad que tienen los mismos para tu cliente.
- ENCAJE es el momento en el que tus clientes se ilusionan y emocionan con tu propuesta de valor, porque reconocen en ella la solución a sus frustraciones por intermedio de los creadores de alegrías que les has ofrecido. Has logrado solucionar lo que realmente preocupa a tus clientes.
Escríbenos a lauburuconsulting@gmail.com y solicita nuestro asesoramiento.
Adriana De León M Pagouapé